Людей не заинтересуют те выгоды, которые вы предлагаете, если эти выгоды не укладываются в их систему ценностей. В результате из-за плохого оффера мы получаем низкий уровень конверсии. Из десятков тысяч, увидевших предложение, внимание на него обратили сотни, а совершили покупку единицы. Если процесс продаж не налажен, это влечет за собой высокие издержки, которые не окупаются.
Даже если пригласить к себе дорогого маркетолога, это все равно не поможет, если перед ним не поставлена конкретная цель. Его услуги не окупятся. Не потому, что он некомпетентный специалист, а потому что ему нечего делать в вашей компании.
Чтобы от услуг маркетолога была польза, он должен понимать, в чем именно заключается ваше предложение, на какую целевую аудиторию вы ориентируетесь. Вы должны четко и ясно представлять тот путь, который должен пройти потенциальный клиент, чтобы стать вашим покупателем. От того момента, как человек узнал о вашем предложении и до того момента, когда он получил то, что вы предлагаете, всегда есть несколько промежуточных шагов.
Например: шаг первый – покупатель зашел на сайт, шаг второй – посмотрел продающее видео и заинтересовался предложением, шаг третий – сделал заказ и оплатил его.
Если вы представляете себе эту последовательность, маркетолог может предложить конкретные действия для каждого шага, чтобы потенциальный клиент переходил к следующему. В противном случае, он ничего не сможет сделать, насколько бы хорошим специалистом он ни был.
Так же обстоит дело и с тем, чтобы отстраиваться от конкурентов. Нужно конкретно представлять, что в вашем предложении такого, чего нет у них. Если цену у них ниже ваших, то недостаточно будет описывать свое предложение общими фразами типа «высокое качество» и «хороший сервис». Но это уже совсем другая история, о которой мы обязательно расскажем в другой заметке.
